Introdução
Se você é um empresário que já alcançou um certo nível de sucesso em seu negócio, provavelmente já se perguntou: por que o meu time de vendas não consegue crescer mais e mais rápido? Por que o processo de vendas é tão inadequado e lento? Por que a precificação por markup não funciona mais? Por que é tão difícil ter uma política comercial clara e eficaz? Por que a equipe de vendas não conhece o preço de mercado, mas apenas a melhor margem de venda? Por que você se sente refém dos clientes? Por que a equipe de vendas faz de tudo, desde vendas, pós-vendas, suporte técnico, devolução, correção de erros, marketing, etc.?
Essas são algumas das dores do crescimento em times comerciais que muitas empresas enfrentam quando querem escalar seus resultados. Neste artigo, vamos explicar as causas dessas dores e como você pode superá-las com algumas dicas práticas e eficientes. O artigo leva em consideração, empresas de médio para grande porte.
Causas das dores do crescimento em times comerciais
As dores do crescimento em times comerciais são resultado de uma série de fatores que afetam o desempenho e a produtividade da equipe de vendas. Algumas dessas causas são:
· Concentração de informação: quando a empresa cresce, a quantidade de dados e informações sobre os clientes, os produtos, os serviços, os concorrentes, o mercado, etc., também aumenta. Se essas informações não forem organizadas, compartilhadas e acessíveis para toda a equipe de vendas, elas podem gerar confusão, retrabalho, perda de tempo e oportunidades.
· Processo de vendas inadequado e lento: quando a empresa cresce, o processo de vendas também precisa se adaptar às novas demandas e expectativas dos clientes. Se o processo de vendas for muito burocrático, complexo, demorado ou inconsistente, ele pode afastar os clientes, reduzir a conversão, aumentar o ciclo de vendas e diminuir a satisfação.
· Precificação por markup: quando a empresa cresce, a precificação por markup, que é baseada no custo do produto ou serviço mais uma margem de lucro fixa, pode não ser mais adequada para o mercado. A precificação por markup pode levar a preços muito altos ou muito baixos, que não refletem o valor percebido pelos clientes, a concorrência, a demanda, a sazonalidade, etc.
· Dificuldade de ter uma política comercial: quando a empresa cresce, a política comercial, que é o conjunto de regras e diretrizes que orientam as decisões de vendas, também precisa ser revista e atualizada. Se a política comercial for muito rígida, inflexível ou desatualizada, ela pode limitar as negociações, as concessões, os descontos, as condições de pagamento, etc., que são necessários para fechar mais vendas e fidelizar os clientes.
· Equipes comerciais não conhecem o preço de mercado: mas a melhor margem de venda: quando a empresa cresce, a equipe de vendas precisa conhecer não apenas a margem dos produtos ou serviços, mas também o preço de mercado, que é o preço que os clientes estão dispostos a pagar e que os concorrentes estão praticando. Se a equipe de vendas não conhecer o preço de mercado, ela pode perder vendas por cobrar muito caro ou deixar de ganhar mais por cobrar muito barato.
· Você se sente refém dos clientes: quando a empresa cresce, você pode se sentir refém dos clientes, que são aqueles que têm um poder de barganha muito alto, que exigem muito da sua empresa, que reclamam muito, que atrasam os pagamentos, que ameaçam trocar de fornecedor, etc. Se você se sentir refém dos clientes, você pode perder a autonomia, a confiança, a rentabilidade e a sustentabilidade do seu negócio.
· Equipe de vendas sem distinção de função e propósito, fazendo tudo, vendas, pós-vendas, suporte técnico, devolução, correção de erros, marketing, etc.: quando a empresa cresce, a equipe de vendas precisa se especializar e se dividir em funções e propósitos específicos, como vendas, suporte técnico, pós-vendas, etc. Se a equipe de vendas fizer de tudo, ela pode perder o foco, a eficiência, a qualidade e a satisfação do cliente.
Aqui estão algumas dicas que podem ajudar em seu negócio.
Dica 1: Descentralize a informação
Uma das principais dores do crescimento em times comerciais é a concentração de informação nos vendedores. Isso significa que, quando um vendedor sai da empresa ou se afasta por algum motivo, o cliente fica sem atendimento e a empresa perde a oportunidade de negócio. Para evitar esse problema, é preciso descentralizar a informação e criar um sistema de registro e acompanhamento dos clientes (CRM), que possa ser acessado por toda a equipe. Assim, o cliente não fica vinculado a um único vendedor, mas a uma empresa que oferece um serviço de qualidade e confiança.
Dica 2: Otimize o processo de vendas
Outra dor do crescimento em times comerciais é o processo de vendas inadequado e lento, que pode gerar perda de tempo, de recursos e de clientes. Para otimizar o processo de vendas, é preciso definir as etapas, os critérios e as responsabilidades de cada uma delas, desde a prospecção até o fechamento. Além disso, é preciso usar ferramentas e indicadores que possam medir e melhorar o desempenho das vendas, como o funil de vendas, o ciclo de vendas, a taxa de conversão, o ticket médio, o custo de aquisição de clientes, entre outros.
Dica 3: Adote uma precificação estratégica
Muitas empresas ainda usam o método de precificação por markup, que consiste em aplicar uma margem fixa sobre o custo do produto ou serviço. No entanto, esse método pode levar a uma precificação inadequada, que não leva em conta o valor percebido pelo cliente em seu segmento, a demanda, a concorrência e o posicionamento da empresa no mercado. Para adotar uma precificação estratégica, é preciso analisar esses fatores e definir um preço que seja justo, competitivo e rentável para cada segmento, que possa atrair e fidelizar os clientes e que possa cobrir os custos e gerar lucro.
Dica 4: Estabeleça uma política comercial
Uma das dificuldades de muitas empresas é ter uma política comercial clara e consistente, que defina as regras, os limites e as condições para as vendas por segmento de mercado. Uma política comercial bem definida pode evitar conflitos, descontos excessivos, inadimplência, cancelamentos, devoluções, entre outros problemas que podem prejudicar a rentabilidade e a reputação da empresa. Uma política comercial deve conter, por exemplo, as condições de desconto, os critérios para concessão de crédito, os prazos logísticos, as formas e os prazos de pagamento, as penalidades por atraso ou inadimplência, as condições para troca ou devolução, os canais de atendimento, entre outros aspectos relevantes para as vendas.
Dica 5: Conheça o preço praticado no mercado
Muitas vezes, os times comerciais não conhecem o preço de mercado, mas apenas a melhor margem de venda, o que pode levar a uma perda de competitividade e de clientes. Para evitar isso, é preciso que os vendedores tenham acesso a informações sobre o mercado, como os preços praticados pelos concorrentes, as tendências, as oportunidades, as ameaças, as necessidades e as preferências dos clientes em seus segmentos. Além disso, é preciso que os vendedores, de forma alguma tenham acesso as margens dos produtos vendidos, caso contrário será difícil que eles conheçam o preço dos concorrentes e do mercado.
Dica 6: Reduza a dependência dos clientes
Uma das dores do crescimento em times comerciais é a dependência excessiva dos clientes, que pode gerar uma situação de vulnerabilidade e de risco para a empresa. Isso acontece quando a empresa depende de poucos clientes para gerar a maior parte da sua receita, ou quando os clientes têm um poder de barganha muito alto, podendo exigir condições desfavoráveis ou ameaçar trocar de fornecedor. Para reduzir a dependência dos clientes, é preciso diversificar a carteira de clientes, buscando novos segmentos, mercados e nichos, e aumentar o valor agregado dos produtos ou serviços, oferecendo diferenciais, benefícios e soluções que possam fidelizar os clientes e torná-los menos sensíveis ao preço.
Dica 7: Diferencie as funções e os propósitos da equipe de vendas
Por fim, uma das dores do crescimento em times comerciais é a confusão de funções e propósitos da equipe de vendas, que pode gerar desorganização, desmotivação e baixa produtividade. Para evitar isso, é preciso diferenciar as funções e os propósitos da equipe de vendas, definindo as atribuições, as metas, os incentivos e os feedbacks de cada um. Além disso, é preciso separar as atividades de vendas, pós-vendas, suporte técnico, entre outras, e delegar essas atividades para profissionais especializados, que possam atender os clientes com mais qualidade e eficiência.
Conclusão
Agradecemos a todos pela leitura deste artigo. Esperamos que as informações e dicas fornecidas aqui possam ajudá-lo a superar as dores do crescimento em times comerciais. Para obter mais informações sobre como nossa consultoria OPEX pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos, entre em contato conosco.
